2008.06.25

ご本人の日記にも書かれていましたが、先日マンションデベロッパーの
営業さん向けに、三上さんに一戸建てについての研修を行なってもらいました。

このデベロッパーの営業さんには、かれこれ半年間、数十回の研修を実施しました。
その最後のテーマに一戸建てを選んだのは私です。

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一般的に分譲マンションの営業さんは、分譲マンションに関しては詳しくても
マンション以外の不動産については詳しくない方が多いです。
個人的に一生懸命勉強している方は除きますよ。

営業という仕事柄、全体的に「広く、浅く」知っているという方がほとんど。

一戸建てについては、注文建築・建売住宅・建築条件付売地の差ですら
詳細に説明できるマンション営業マンはほとんどいないでしょう。
（その本人が家を買うときに経験している人は別かもしれませんが）

一度でも一戸建ての見学に行ったことがある消費者のほうが詳しいはずです。
同じ住宅・建築・不動産業界でも、本当に畑が違います。

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今回伝えたかったことは『正しい情報でアドバイスする』こと。
その方のライフスタイルや考え方によっても相性は異なりますし
何よりも、一戸建てもマンションもきちんと施工できていないものは
とにかく住む人を不幸にしてしまいます。だからホームインスペクションをお勧めするわけです。

結論を言えば、その方のライフスタイルや価値観に合っていて
きちんと出来ている家であればどちらが良い悪いは無いのです。

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さて、半年お付き合いしてきた皆さんは、おそらくマンション業界の営業の中で
もっとも広く知識をつけられた営業さんだと言っても差し支えないと思います。

ただ、継続して勉強しないと、聞いただけではお客様にご説明するのは難しいですし
もしかしたら誤解したまま理解し、説明していることが無いとは限りません。

とにかくお客様に正しい情報を教えて差し上げて欲しいと思いますので
今後も情報を絶えずキャッチして、「コンサルティング営業」を目指してくださいね！

2008.06.16

今日は、ここ半年ずーっと担当させていただいている
新築マンションデベロッパーさんの営業の方向け研修。

担当は土屋さんで、マンション管理についてです。

今日の研修は、具体的な事例と法律の話がうまーく混ざっていたので
営業の皆さんも勉強になったのではないでしょうか。

業界のみなさんに怒られちゃうかもしれませんが、
マンションデベロッパーの営業さんは、正直、
マンション管理については詳しい方はほとんどいないと思います。
業界のみなさん、すみませんね・・・。

ほとんどの場合、お客様からの管理規約についての質問に困ると
『管理規約は、入居後にみなさんで変えていただけますんで』
という答えで済ませてしまう方も多いのでは。

正しいんです。確かに。
でも、この返答ばかり続けていては、マンションを売る人としては
一向に知識は増えていきません。

研修をきちんと受けてちゃんと勉強すれば、
同じ「入居後変えられます」という返答でも
「こういった事例がありましたね」「こういう内容は変更が難しいでしょう」
などなど、例ではあっても、少しアドバイスをしてさしあげられます。

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不動産会社の営業さん向けに建築・建物知識、不動産知識、
マンション管理知識の研修を行なって９ヶ月以上たちました。

これまでに、住宅新報・週刊住宅・日刊工業新聞などに
取り上げていただきましたが、営業さんに詳しく正しい知識を教え、
消費者の声を届けようという研修が珍しいのかもしれませんね。

2008.04.13

「営業マンとしてお客様に適切な説明とアドバイスをできるように」と
とあるマンションデロッパーからのご依頼で、若手からベテランまで
営業さんにマンション建築の知識の研修を行う予定なのですが

『研修をより有効にするために、事前に実力テストをやってもらえないか』

とご依頼いただきました。
何が欠けていて、どこは意外と知っているのか。
ナルホド、鋭い着眼点です。

マンションを検討される一般の方々に間違った知識を与えず
わかりやすくご説明をできることが営業さんに必要な仕事だと思っています。

ですから、エンジニアのようにマニアックなことまで全員が知っている必要は
ないと思い、どの程度が「マニアックな知識」でどの程度が「深い知識」なのか
バランスを取ってみたつもりです。
細かいことは建築部署の方に問い合わせてもらうほうが、いいのです。

採点するときに点数を付与する「キーワード」なんかも考えつつ
計１００点になるような問題数を整え・・・と、知恵熱出そうでした。

テストの問題には、私が過去にマンションのパンフレットなどを見ながら
「あーあ・・・間違った説明を載せてるよ〜」と思っている
“よく勘違いされている項目”を結構多く載せました。

営業さんの覚え間違いがもとになって、購入者の方が誤解したまま
入居してトラブルになって・・・という事例がたくさんありますので
営業さんに研修を通して適切な知識を得ていただき、
トラブルで困っている人が少しでも減ることを目指したいと思います！

2008.03.05

土屋さんと担当している、新築マンションデベロッパーさんの若手営業社員向けの
知識向上研修も、私の担当分は折り返し地点に。
今は建築のかなり専門的な内容をご紹介しています。

長時間の講義ですが、営業社員の皆さんは一生懸命聞いてくださっています。うれし。

ただ、研修を一度聞いたらなんでもわかるようになるわけではありませんので、
デベロッパーの営業社員さんには今後の情報収集を継続することが大切です！と
お話しています。


本当に基本的なことですが、自分が売っている商品の基本的な構成要素を
知っておきましょうよ、ということが研修の目的なのです。

マンションデベロッパーの営業社員さんの中には、自分が扱っている
新築マンションのパンフレットやホームページに載っている「設備・仕様」や「構造」
のページに書かれていることがあんまり理解できていない方も多いと思います。

建築が専門ではないのでマニアックなことは知らなくても仕方ないと思いますが
購入検討者に質問されたときに、何が重要なことかもわからないがために
適当に答えてしまい、購入者とトラブルを起こしてしまう方もいらっしゃるわけです。

不動産・建物の基礎知識研修は、売上向上のための研修というより
「お客様に満足して買っていただけるようになるため」の研修ですね。

次回の研修は構造編。なるべくわかりやすく作らなくては・・・

2008.02.13

いま、デベロッパーの若手営業さんたちに、マンション建築の基本を
いろいろとお話しています。
「建築」というより、「建物」「住まい」というやわらかい切り口ですね。

同じ会社に建築部署がありますから、彼らは専門家になるほど
マニアックなことを知る義務はないと思います。

ただ、間違った説明をしない、設計者たちが建物に持たせた
機能性などを自分たちでも読み取れるようになる、などのためには
やはり基本的なことは知っておかなくてはいけません。



自分はよくわかっている基本的な理論を資料化するのは
楽しい半面、結構大変。

物理学や建築学の基本をもとに、モデルルームで
お客さまにわかりやすく話せる「トーク」も想像して織り交ぜながら
資料をつくっています。

マンション・一戸建てとも、土地・建物でできているのに
営業の方で建物の基本を知っている方は本当に少ないのが現状。

適正に建てられた建物が、適正な価格で評価されていくためにも
今後、営業さんたちの建物への興味や知識は重要なポイントに
なると思っています。

研修はあと３ヶ月続きますが、終わりには基本的なことは
ひととおりわかるようなカリキュラムにしていますので
みなさん、がんばりましょうね！

2007.12.16

いつも長い日記なのですが、今日はホントに長いので時間があるときにどうぞ。
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以前の日記でも書きましたが、ここ数ヶ月の間に何回か
不動産会社の営業の方に知識向上研修を行っています。

さくら事務所のコンサルタント・インスペクターは調査や立会いのときに
かなりの頻度で不動産会社の営業さんに会いますので営業マンが
建築についてどの程度、何に詳しくないのかはなんとなくわかります。

特に私はデベロッパー勤務時代に営業社員の建築・住宅知識研修の
講師を行っていたこともあるので、建築に詳しくない営業さんたちの
ジレンマ（知りたいけど難しいので手が出せていない）はとってもよくわかります。

おそらく多くの不動産営業の方の建物に関する知識は
一般の購入検討者の方とほぼ同じ、もしくはニガテ意識が働いて
一般検討者の方より少ないかもしれません。

ですので、建築・住宅についての私の研修資料や研修での話し方は
さくら事務所のサービスを依頼してくださった個人の依頼者に
ご説明しているのとほぼ同じ内容・同じわかりやすさになっています。
「辞書的な説明」より「実際に理解できる説明」が特長です。

これまでさくら事務所では個人の方に対してコンサル業務を行っていますし
これからも「家は住む人のためにある」という考えは変わりませんので
『売れる営業マンを育ててくれ』というご依頼であれば
今後も研修をお受けするつもりはまったくありません。

●「住宅売買に関わる営業マンが建物のことを客より知らないなんて！！」
と驚かれたことがある購入者の方はたくさんいらっしゃると思います。
ローンなどについてはよく知っていたとしても、建築知識はほとんどナシというのが
特に珍しくもなく、普通の業界なのです。

今一緒に仕事をさせていただいている数社の不動産会社さんは
事前に何度も人材育成についての考えをお聞きしました。
「お客様に対して商品をきちんと説明できないのはおかしい」と考え
数ヶ月から何年もの単位で勉強することに向き合われるということを
お伺いしました。
『時間を掛けてでも、本当のプロを育てたい』この考えには同感です。

●研修を受けた方の営業成績が伸びるのかどうかは特に興味ありません。
でも、もしお客様に対して正しい知識で適切なアドバイスをし、
お客様が気付いていない物件のよさを見つけ出すことができて
お客様が安心納得のうえで喜んで住宅売買できるのであれば
営業成績とともにお給料が上がっても、それは悪いことではないでしょう。

私が不動産営業の方に知識を増やしてもらってできるようになって欲しいことは
「お客様に誤解を与えないこと」「物件の魅力を通り過ぎないこと」。

●中古マンションの調査に最近何件もお伺いしていますが
さくら事務所の調査報告会では、修繕が必要な箇所だけでなく
物件の工夫されている点、優れた設計配慮なども併せてご説明しています。
どんなことも知った上で購入することこそが大切と考えているからです。

営業の方々に建築的な知識、住宅とはどういうものか、などの知識がつけば
おそらく日本の住宅の売買価格は変わっていくのではないかと思います。

新築・中古ともに今のような「周辺がいくらだから、この物件はこの程度」
という価格のつけ方で、建物の良さも悪さも含まない価格が当たり前では
新築で作った人たちの努力や思い、住んできた人たちの思いが
評価されないままではもったいないと思うのです。

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おそらく過去一番長い日記になってしまったことでしょう。お付き合いありがとうございます。

私は仕事がとっても楽しいです。この仕事に就けてよかったと思っています。
過去に出会った多くの人達が私に住宅の楽しさを教えてくれました。

今度は私がその楽しさを少しでも伝えられれば、という気持ちが
実は研修を引き受けはじめた一番の理由だったりして・・・。

2007.10.18

先月から行っている不動産仲介会社の営業社員研修に行ってきました。

今回は、建物や間取りの知識を増やしてもらおうという目的で
間取りや空間理論、マンションに関わる建築基準法などを解説。

営業マンですから、今日聞いた内容や手法を使って「売るぞー！」と
なるんだと思うのですが、研修の趣旨は売上を伸ばすことではなく
お客様に対して正しい知識で説明し、また、
気付かれていなかった物件の魅力を引き出せるようになること。

仲介営業マンで建物について詳しい人は少ないです。
マニアックな知識は必要ないとしても、ノウハウ本を
読んだことがある検討者の方より知らない人もいます。

前職でも数百人の営業マンに建築やマンションに詳しくなってもらう
ための研修を行っていましたが当時から変わらない研修の目的は
「ものの見方」「考え方」に対し、気付きを感じてもらうこと。

建築知識も紹介していきますが、一度興味を持ってもらえたら
あとは自分が疑問を感じるたびに調べられるようになると思うのです。

今回のこの会社では、今後も営業マンにマンションについて
基本的な知識を知っていただくために研修は続き、
基本的な構造について、共用部分について、私たちがどんな部分の
劣化状態を見ているかなど、建物の知識を増やしていただく予定です。

なぜ勉強するのか。売上のためじゃありません。

土屋さんの研修での一言
『営業にはトラブルから顧客を守る責任がある』が
勉強していただくことの答えだなーと思いました。

2007.09.25

中古マンションを主に扱う仲介会社からの依頼で
社員研修を行うことになり打ち合わせに。
研修の内容を考える前に、まずは社員さんのヒアリング。

建物に関わる仕事なのに、お客さんよりも知識がないなんてことが
ないように、プロとして最低限のことを知ってほしい、という
役員さんの希望で行うことになりました。

仲介会社は建物の売主ではありませんので１物件ごとの
詳細情報を知ることは難しく、マニアックに知っている必要はありません。
専門性が高いことについて質問されたら、調べることができればいいでしょう。

少しですが、仲介営業マンからヒアリングしたところ
「建物の質問するお客さんはほとんどいない」
「建物や管理の話をすると嫌がられる」ということで
積極的に営業トークの中に入れることがないようです。

うーん・・・元マンション営業マンとしては（ちょっとやってたんですよ）これは残念。
「聞かれてないからお客さんは興味がない」という判断はいかがなものか。

興味を持つポイントがわからず、でも部屋を見れてしまうので
質問しなくても、部屋のきれいさや間取りだけの印象で
判断されているということではないかと思います。

話をすると「そういうのはいいから」ともし制されるのであれば
説明に入る前の「なぜこれを知ったほうがいいのか」の
アドバイスをしないままだからでしょう。

このヒアリングでわかったことは
「お客さまに建物や維持管理の重要さを知らない方が多い」
「営業マンは建物や維持管理にいろいろな違いがあることを知らない」
ということ。

つまり
新築時の建物のセールスポイントや管理組合による適切な維持管理は
ほとんど気づかれることがないまま、部屋の間取りや内装の状態が
建物の評価になって売買されているということ。

わたしが知っている新築業界の設計・現場管理の努力や
管理組合による維持管理の努力は、中古売買においては
まったく評価されていないのです。

今の中古売買の方法では、場所・広さ・間取りがそろえば
価格が決まる、ということ。

本来の価値をきちんと反映させた売買市場にしていくには
仲介営業マンの知識向上が不可欠と痛感した瞬間でした。

実のある研修にしますよ！！





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